キーワード

E4V (Eyes for Value)
- Step1: 価値を創る
- Step2: 価値を伝える
- Step3: 実現への道のりを創る
TOC
- Theory Of Constraints: 制約理論
- ✕：現場のカイゼンを一つ一つ積み上げることが、企業全体の業績向上につながる
- ◯：システム全体のパフォーマンスは制約で決まる
- 律速原因のボトルネックを探す感じ？
市場の教育
- イノベーティブな商品は市場に理解されにくい。価値を正しく伝えて市場を教育する
- 市場の教育を考える6つの質問
  1. 何と価値を比べるのか？
  2. 何と価格を比べるのか？
  3. お客様が最も購入したいと思う場面は？
  4. 最も適した流通チャネルは？
  5. 参入障壁をどうやって創るか？
  6. 誰と組めばビジネスモデルを強固にできるか？
イノベーションの価値
- ゴールドラット氏のイノベーションの3つの条件
  1. 些細な限界を取り除いてもイノベーションとは言えず、世の中に価値をもたらすことはない
  2. 過去には不可能だったと思われていることでないと、イノベーションとは言えない
  3. 競合他社が簡単に真似できるようではイノベーションとは言えない
3つの目
- WOW!と言われるための価値を見つける3つの道具
  1. 顧客の目
  2. 市場の目
  3. 商品の目
顧客の目
- マイナス・マイナスの顧客の目
- 顧客にとっての大きなマイナスをなくせば、大きなWOW!になる
- 4つの質問
  1. 顧客は誰ですか？
  2. 顧客にとっての重要なマイナスは何ですか？
  3. 取り除くとWOW!と言われる重大なマイナスは何ですか？
  4. それは今までのどんな限界を取り除きますか？
市場の目
- プラス・プラスの市場の目
- 普通の人が諦めている要望の中に、多くの人が本当は望んでいる要望が隠されている
- 4つの質問
  1. ある要望を満たすために、あらゆる苦労を厭わない顧客グループはありますか？
  2. 彼らはどんなプラスの要望を満たそうとしていますか？
  3. その要望を満たすと大きなプラスの市場になると思われるのはどれでしょうか？
  4. それは今までのどんな限界を取り除きますか？
商品の目
- 振り切って考える商品の目
- 顧客の目、市場の目の順番に考えることで、十分に顧客と市場の視点は考えられている。最後に商品価値を考える
- 4つの質問
  1. 商品が構成されているパラメータは何ですか？
  2. それらのパラメータを大きく上下に変化させたり、なくしたり追加すると、どんな価値をもたらしそうですか？
  3. 大きなWOW!をもたらしそうなものはどれですか？
  4. それは今までのどんな限界を取り除きますか？
「今までは〇〇○だと思ってませんでしたか？でもこれからは違います」
- WOW!の決めゼリフ
WOW!カタログ
- 既存商品のカタログをベースに、あたかもすでにWOW!と言われた新商品があるという想定でカタログを創っていく
WOW!ロードマップ
- 10年後のWOW!カタログを創る
- バックキャストでWOW!を積み重ねていく
  - 車種ごとに構想・開発を繰り返すのではなく、のちに製品化する車種のことまで視野に入れて、一括で構想・開発を進めていくマツダの一括企画
バックキャスト
- バックキャストとは、未来のある時点に目標を設定し、そこから振り返って現在やるべきことを考える方法
ロマンとソロバン
- マツダの言葉
- ロマン：従業員の「やりたい」や「働き（続け）たい」というロマン的価値
- ソロバン：経営・財務的なソロバン的価値
WOW!チーム
- 会社の様々な部門に参加してもらう。
変化の4象限
- お客様の変化を検証する変化の4象限
  - 「買う買わない」と「プラスマイナス」の4象限
- 4つの質問
  1. 買うことによって得られるプラスは？
  2. 買うことによって生じるマイナスは？
  3. 買わないことによって得られるプラスは？
  4. 買わないことによって生じるマイナスは？
ビジネスの可能性
- ビジネスの可能性について評価する8項目
  1. 市場の大きさはどのくらいか？
  2. 利益はどれだけ見込めるのか？
  3. 模倣はどのくらい難しいのか？
  4. 競合が追いつくにはどのくらいかかりそうか？
  5. 投資と運用のコストはどのくらいか？
  6. 実現を難しくしている社内の制約は何か？
  7. 投資回収にどのくらいかかりそうか？
  8. 売上、利益、シェアのプランは？
成功する根拠
- 人は数字で納得するのではなく、その数字が示された根拠で納得する
- 仮定を素早く検証し、修正していくことが成功のカギ
ミステリー分析
- 失敗を学びに変える7つの分析
  1. 問題は何ですか？
  2. もともと何が起こると期待していましたか？
  3. それを起こすために、どんなことをしましたか？
  4. 実際に起きてしまったことはなんですか？
  5. 何が原因で思わぬ結果を引き起こしたのでしょうか？
  6. この原因を解消するうまい方法はありますか？
  7. この解消策をおこなうと、期待していたことが起きそうですか？
- 思ったより良くなった・悪くなったでも、両方分析が必要
- ワイガヤでやると良い
ODSC
- Objectives, Deliverables, Success Criteria
  - 目的、成果物、成功基準
- 3つの質問
  - 目的は何ですか？
  - 成果物は何ですか？
  - 成功基準は何ですか？
バックキャスト工程表
- やるべきタスクを後ろからたどって段取りを考える
- 段取り八分
  1. その前にやることは何ですか？
  2. 本当にそれだけですか？
  3. 〇〇をしたら、△△ができるんですね？
断れない提案
- UnRefusable Offer: URO
- 相手がNOと言う理由をあらかじめ考え、それをことごとく潰していくことで相手にNOと言わせない状況を作ること
相手の抵抗<抵抗の6階層>
1. 取り組もうとしている問題が問題とは思えない
  - 問題を明らかにする
2. 解決しようとしている方向性に合意しない
  - 「望ましい状況」を定義し、相手にそれの合意を得る
3. その解決策で、問題が解決するとは思えない
  - 「望ましい状況」を提案する解決策がカバーしているかを検討する
4. その解決策を実行すると、ネガティブな問題が発生する
  - リスクは隠さず説明する。「契約解消は（条件付きで）いつでも可能」など
5. その解決策を実行するのは、障害があるので現実的ではない
  - 相手には相談という形で、相手の背後にいる意思決定者には提案する形をとる
6. 知らないことに対する恐れがある
  - 相手にとってメリットが大きく、リスクが小さい第一歩を用意する
詳しい取り組み
- リビングの窓
- 着物
- その他もろもろ

ワークシート

変化の4象限

	プラス	マイナス
買う
買わない

成功の根拠を明らかにする仮定の検証

事業性のチェック項目	想定	その理由は？	検証（はい、いいえ、新たな発見）
①市場の大きさはどのくらいか？
②利益はどれだけ見込めるのか？
③模倣はどのくらい難しいのか？
④競合が追いつくにはどのくらいかかりそうか？
⑤投資と運用のコストはどのくらいか？
⑥実現を難しくしている社内の制約は何か？
⑦投資回収にどのくらいかかりそうか？
⑧売上、利益、シェアのプランは？

抵抗の6階層で考える断れない提案

	相手の抵抗は何か	抵抗を乗り越えるために何を準備すべきか
①取り組もうとしている問題が問題とは思えない
②解決しようとしている方向性に合意しない
③その解決策で、問題が解決するとは思えない
④その解決策を実行すると、ネガティブな問題が発生する
⑤その解決策を実行するのは、障害があるので現実的ではない
⑥知らないことに対する恐れがある

感想

TOCというイノベーションプロセスの本。イノベーションを生み出すための方法論。会社の人におすすめされて読みました。技術的な本を読むことはあっても、こういうビジネス的な本を読む機会はあまりないので、新鮮でした。製品開発するのでこういうビジネスやマネジメントにフォーカスした本も読まないといけないのかもしれない。年齢も年齢ですし。

今回本を読むにあたって、